Не примерно. Не «ну, процентов десять». А точную сумму, до рубля.
Большинство продавцов не знают. Потому что расходы разнесены по разным строчкам отчёта: одна за размещение, другая за логистику, третья за продвижение, четвёртая за штраф, о котором вы узнали постфактум. По отдельности каждая выглядит терпимо. Складываются они только в отчёте за месяц.
Покупатель платит 3 000 ₽ — а сколько из них дошло до вас? Ответ есть в вашем личном кабинете, и он обычно ниже, чем кажется.
Эта статья про то, куда именно утекают ваши деньги. С конкретными цифрами и примерами. А в конце — про то, как продавать без процента с каждого заказа.
Кто стоит между вами и покупателем
Посредник: любая компания, которая встаёт между вами и клиентом и берёт за это плату. Торговая площадка, агрегатор доставки, биржа услуг, рекламная система. Название разное, механика одна: вы платите процент за доступ к чужой инфраструктуре.
Торговые площадки берут комиссию с каждой продажи, а сверху — логистику и хранение. Размер зависит от категории товара: чем популярнее категория, тем выше ставка.
Агрегаторы доставки удерживают долю от суммы заказа. С каждого заказа. Каждый день.
Биржи услуг удерживают процент с каждой оплаченной сделки.
Платёжные системы берут свой процент за обработку платежа. Кажется, мелочь — но при большом обороте это уже заметная сумма в месяц.
Ставки у каждого посредника свои: они различаются по категориям товаров и пересматриваются, поэтому актуальные значения нужно смотреть в тарифах конкретной площадки. Точные цифры по вашему бизнесу есть в отчётах личного кабинета — их и стоит взять за основу.
И вот что важно: большинство продавцов пользуются несколькими посредниками одновременно. Комиссии не заменяют друг друга. Они складываются.
Из чего складываются потери
Давайте разберём, из чего состоят расходы типичного продавца на торговой площадке. Не абстрактного, а того, кто прямо сейчас читает этот текст.
Комиссия площадки. Зависит от категории: в одежде она обычно выше, в электронике заметно ниже. Это первое, что списывается.
Логистика и хранение. Приёмка на склад, хранение, упаковка, доставка покупателю. А если покупатель вернул, обратная логистика тоже за ваш счёт.
Продвижение. Без рекламы товар не видят. Вы платите за показы, за участие в акциях, за попадание в выдачу. При этом комиссия начисляется на полную цену, даже если вы дали скидку.
Возвраты. В одежде возвращается заметная доля покупок. Товар поехал к клиенту, вы заплатили. Товар вернулся, вы заплатили ещё раз. Иногда товар уже нельзя продать повторно.
Штрафы. За просрочку поставки, за несоответствие описания, за нарушение маркировки. Списываются автоматически, без предупреждения.
Каждая строка по отдельности выглядит небольшой. Проблема в том, что они складываются, а считают их обычно по отдельности. Условия площадок отличаются по категориям товаров и меняются — актуальные значения смотрите в тарифах конкретной площадки.
Откройте отчёт в личном кабинете за последние три месяца. Сложите все списания. Цифра, скорее всего, вас удивит.
Считаем на примере
Разберём на условном примере. Алексей продаёт футболки. Закупочная цена 800 ₽, розничная 2 000 ₽. Наценка 150%. На бумаге всё отлично: 1 200 ₽ прибыли с каждой штуки. Но вот что получается, если сложить все расходы:
460 ₽. Это до возвратов. А в одежде возвращают 20–30% заказов. С учётом возвратов реальная прибыль падает до 300–350 ₽ с футболки. Была наценка 150%, осталось 15–17% чистыми.
Чтобы зарабатывать 100 000 ₽ в месяц, Алексею нужно продавать около 300 штук. С учётом возвратов — отгружать 370–400. И всё это при условии, что площадка завтра не поднимет комиссию и не обяжет участвовать в распродаже со скидкой 20%. Если обяжет, прибыль с единицы упадёт вдвое.
А вот ещё три условных примера, собранных по типичным ситуациям:
Владелица кафе отдаёт агрегатору доставки 30% с каждого заказа. При среднем чеке 1 200 ₽ и 30 заказах в день это 324 000 ₽ в месяц и почти 4 миллиона рублей за год — зарплата двух поваров, которых она не может нанять.
Консультант на бирже услуг теряет 20% с каждой сессии. При цене сессии 5 000 ₽ и 80 консультациях в месяц это минус 80 000 ₽. За год около 960 000 ₽. Деньги, которых достаточно, чтобы запустить собственный курс.
Мастер ручной работы платит 15% площадке и ещё тратит два часа в день на переписку с клиентами, потому что продажи через личные сообщения никак не автоматизированы. 60 часов рутины в месяц. Полторы рабочие недели, которые могли бы уйти на новые изделия.
А теперь представьте это в масштабе года
Посчитайте сами: возьмите ваш месячный оборот и умножьте на долю, которую по отчётам забирают посредники. Полученную цифру умножьте на 12. Именно эта сумма и есть цена доступа к чужой инфраструктуре за год — и её стоит сравнивать со стоимостью собственного канала продаж.
Что такое BOTFARM и сколько это стоит
BOTFARM — это платформа, на которой вы создаёте полноценный магазин внутри Telegram или MAX. Не бота с тремя кнопками, а настоящий магазин: с каталогом, корзиной, оплатой картой и доставкой.
Вот что внутри:
Каталог товаров. Загружаете фото, описания, цены. Покупатель листает, выбирает, кладёт в корзину. Всё как на маркетплейсе, только в мессенджере.
Оплата картой. Клиент платит прямо в чате. Деньги приходят вам. Без процентов с оборота.
Доставка. Через пункты выдачи от 99 ₽ или курьером. Вы не ищете логистику, она уже подключена.
Аналитика. Видите, что покупают, сколько заказов, какой средний чек. Принимаете решения на основе цифр, а не ощущений.
Работа с клиентами. У вас появляется прямой канал: рассылки, повторные продажи, общение без посредника.
Магазин запускается за один день. Без программистов. Без вёрстки. Без ожидания модерации. И главное — стоимость не зависит от оборота: продали на миллион или на десять миллионов, платите одинаково.
Фиксированная подписка без комиссии с оборота: 2 590 ₽ в месяц, 1 990 ₽ в месяц при оплате за 6 месяцев (11 940 ₽) и 1 590 ₽ в месяц при оплате за 12 месяцев (19 080 ₽). Комиссия платёжной системы за интернет-платёж зависит от подключённого провайдера и оплачивается отдельно.
Условия пробного периода. 10 дней доступа за 1 ₽ на тарифе «1 месяц». На 11-й день с той же карты автоматически спишется 2 589 ₽ — доплата до полной стоимости тарифа, подписка продлится на 30 дней. Отключить списание можно в личном кабинете до конца пробного периода. Пробный период даётся один раз.
Это не замена маркетплейсу. Вам не нужно выбирать «или/или». Это параллельный канал, в котором вы продаёте напрямую. Положите визитку со ссылкой в каждую посылку. Добавьте ссылку в шапку профиля в соцсетях. Часть клиентов постепенно перейдёт к вам, туда, где нет комиссии с каждого заказа.
Запомнить
Расходы на посредников считаются процентом с оборота и растут вместе с ним. Свою долю можно посчитать по отчётам личного кабинета за последний месяц.
Комиссии складываются: площадка + логистика + продвижение + штрафы + возвраты. Каждая по отдельности не пугает. Вместе — пугает.
Альтернатива существует: магазин в мессенджере за фиксированную подписку, без процента с оборота.
Первый шаг простой: выгрузите отчёт из личного кабинета площадки за три месяца. Сложите все списания в одну цифру. Когда увидите её, станет понятно, зачем вы дочитали эту статью.
