Откройте кабинет продавца и посчитайте оборот за прошлый месяц. Теперь вычтите всё, что вы реально получили на руки.
Разница обычно больше, чем кажется. Комиссия в личном кабинете — это только часть расходов. Дальше идут ещё два слоя, которые редко считают вместе.
Слой первый: открытая комиссия
Это число вы видите в кабинете. У «Вайлдберриз» комиссия зависит от категории: на одежду и обувь обычно 15–20%, на электронику заметно меньше, на товары для дома — в среднем диапазоне. В сумме разброс по категориям — от 5 до 25%.
У «Озона» логика похожая: комиссия привязана к категории и способу доставки, в среднем от 5 до 20% с лишним.
Помимо самой комиссии в отчёте обычно отдельной строкой идёт эквайринг — плата за обработку платежа картой, обычно 1,5–2,5%. Большинство продавцов не считают её частью расходов, хотя она списывается с каждой продажи так же регулярно, как комиссия.
Продавец считает базовую цифру комиссии, умножает на оборот и думает, что знает свои расходы. На деле это только первый слой.
Слой второй: логистика и хранение
Эти платежи разбросаны по разным разделам отчёта, поэтому их редко складывают вместе:
- Доставка товара покупателю — стоимость привязана к габаритам и весу заказа, для крупных и тяжёлых товаров может быть заметной долей цены.
- Обратная логистика при возврате — особенно ощутима в одежде и обуви, где доля возвратов часто превышает 20–30% заказов.
- Хранение на складе — первые недели обычно бесплатны, но после определённого срока площадка начинает списывать плату за каждую единицу в день. Для товаров, которые продаются медленно, это превращается в постоянную статью расходов.
По отдельности каждый пункт стоит немного. Вместе они добавляют ещё 5–10% к официальной комиссии — и это без учёта эквайринга из первого слоя.
Слой третий: продвижение внутри площадки
Формально это необязательный платёж: площадка не списывает его автоматически. Но без него карточка почти не видна в выдаче.
Механика простая: алгоритм показывает покупателю сначала карточки с платным продвижением, и только потом органическую выдачу. Органических позиций в топе категории остаётся немного, а желающих туда попасть — тысячи. Стоимость клика по объявлению внутри площадки зависит от конкуренции в категории и может ощутимо различаться даже в соседних подкатегориях одного товара.
В результате продавцы, которые хотят стабильный поток заказов, закладывают на продвижение внутри площадки 5–15% от оборота. Необязательный по условиям платёж становится фактически обязательным условием продаж.
Калькулятор: считаем на примере
Продавец с оборотом 500 000 ₽ в месяц:
- Комиссия площадки: 18% → 90 000 ₽
- Логистика и хранение: 7% → 35 000 ₽
- Продвижение внутри площадки: 5% → 25 000 ₽
Итого: 30% оборота, или 150 000 ₽ в месяц. За год — 1 800 000 ₽.
Похожая пропорция сохраняется и при бóльших оборотах. Продавец с оборотом 1 500 000 ₽ в месяц при тех же 30% теряет 450 000 ₽ ежемесячно — рост оборота не снижает долю, которая уходит площадке, а часто даже увеличивает её, потому что за заметные позиции в топе конкуренция выше.
Запомнить: комиссия в личном кабинете — это меньше половины реальных потерь.
Маркетплейс vs свой канал
На площадке вы платите процент с каждой продажи: чем больше оборот, тем больше уходит площадке. Свой канал в Телеграме или МАХе работает иначе — фиксированная стоимость инструмента не зависит от оборота. При 500 000 ₽ в месяц это разница между 150 000 ₽ площадке и фиксированным платежом за подписку на сервис.
Чем выше оборот, тем заметнее эта разница. На небольших суммах экономия не так бросается в глаза, но при росте бизнеса процентная модель забирает всё больше, а фиксированная стоимость не меняется.
Как посчитать у себя за 10 минут
Откройте финансовый отчёт за последний полный месяц в кабинете продавца. Найдите три цифры отдельно: сумму комиссии, сумму логистики и хранения, сумму на продвижение и рекламу. Сложите их и разделите на оборот за тот же месяц — это и есть ваш реальный процент потерь, а не тот, что указан как «базовая комиссия» на странице тарифов.
