Расчёт, после которого видно, зарабатывает ли конкретный товар. Считается по одной позиции и по трём сценариям цены.
Структура расчёта
Цена продажи − скидка продавца − себестоимость − комиссия площадки − логистика и обработка − хранение − продвижение на одну продажу − средняя стоимость возвратов и брака − налоги и прочие переменные расходы = вклад одной продажи в прибыль
Три сценария
- обычная цена без акций;
- цена в акции с максимальной скидкой, которую вы допускаете;
- обычная цена при росте расходов на продвижение в полтора раза.
Если строка неизвестна, не ставьте ноль. Отметьте её как пробел данных: расчёт с одним честным пробелом полезнее расчёта с выдуманной цифрой.
Что делать с результатом
- Вклад отрицательный при обычной цене — товар живёт за счёт других позиций, и это должно быть решением, а не открытием.
- Вклад положительный только без продвижения — органических продаж не хватит для роста.
- Вклад резко падает в акции — заранее ограничьте объём акционных продаж.
Вопрос для самопроверки
Какой расход сейчас не попадает в ваш расчёт?
Короткие ответы
Как посчитать продвижение на одну продажу?
Разделите расходы на рекламу по позиции за период на число продаж этой позиции за тот же период. По каждому товару отдельно, иначе дешёвые позиции скроют дорогие.
Нужно ли включать постоянные расходы?
В расчёт вклада — нет, туда идут только переменные. Постоянные расходы покрываются суммой вкладов и считаются на уровне бизнеса, а не одной продажи.
Как учитывать возвраты?
Средней стоимостью на продажу: доля возвратов, умноженная на расходы по одному возврату — обратная логистика, проверка, потеря товарного вида.
Что дальше
Экономика — основание для решений по ассортименту:
- Восемь вопросов к лучшему SKU — разбор хита.
- Четыре этапа запуска нового SKU — экономика идёт первой.
- Восемь гипотез вместо новой скидки — если хочется снизить цену.
Как это выглядит в работающем магазине — каталог, корзина, оплата, доставка и заказы внутри MAX и Telegram: посмотреть устройство магазина. Вопрос по своей ситуации можно задать в поддержку: написать в Telegram.
