Восемь гипотез, которые стоит проверить до того, как снижать цену. Скидка закрывает симптом и уносит маржу.
Проверяйте по очереди
- Покупатель не понимает товар по обложке.
- Не видит отличие от лидеров.
- Не находит нужную характеристику.
- Не доверяет обещанию или фотографиям.
- Цена не объяснена комплектацией.
- Срок доставки слишком велик для задачи.
- Отзывы создают повторяющееся возражение.
- Карточка показывается по неточному запросу.
Правило теста
Меняйте одну крупную переменную за тест и фиксируйте период заранее. Иначе через две недели будет невозможно понять, что именно повлияло на результат.
Записывайте дату изменения там же, где смотрите статистику. Память о правках живёт хуже, чем кажется.
Вопрос для самопроверки
Что мешает купить ваш товар по обычной цене?
Короткие ответы
Когда скидка всё-таки оправдана?
Когда она решает конкретную задачу: разгрузить остатки перед сезоном, набрать первые отзывы, войти в акцию площадки с понятным расчётом. Скидка как ответ на падение продаж чаще всего повторяется.
Сколько держать один тест?
До накопления заметного числа заказов, а не календарную неделю. Для редких товаров это может быть месяц.
Можно ли менять две вещи сразу, если времени мало?
Можно, если вы согласны не узнать причину. Иногда это осознанный выбор, но называть его тестом не стоит.
Что дальше
Гипотезы проверяются конкретными инструментами:
- Первый экран карточки — гипотезы 1–2.
- Кластеризация отзывов — гипотезы 4 и 7.
- Три проверки логистики — гипотеза 6.
Как это выглядит в работающем магазине — каталог, корзина, оплата, доставка и заказы внутри MAX и Telegram: посмотреть устройство магазина. Вопрос по своей ситуации можно задать в поддержку: написать в Telegram.
