Если карточка не продаёт по обычной цене, сначала проверьте восемь гипотез о причине, а не снижайте цену. Скидка снимает симптом и забирает маржу; ниже — список гипотез и правило теста.
Восемь гипотез
Проверяйте гипотезы по одной, сверху вниз:
- Покупатель не понимает товар по обложке.
- Не видит отличие от лидеров.
- Не находит нужную характеристику.
- Не доверяет обещанию или фотографиям.
- Цена не объяснена комплектацией.
- Срок доставки слишком велик для задачи.
- Отзывы создают повторяющееся возражение.
- Карточка показывается по неточному запросу.
Правило теста
Меняйте одну крупную переменную за тест и заранее фиксируйте период. Если поменять обложку и цену одновременно, через две недели не будет понятно, что повлияло на результат.
Записывайте дату каждой правки там же, где смотрите статистику: по памяти правки не восстановить.
Короткие ответы
Когда скидка на маркетплейсе всё-таки оправдана?
Когда решает конкретную задачу: разгрузить остатки перед сезоном, набрать первые отзывы, войти в акцию площадки с посчитанной экономикой. Допустимую скидку покажет расчёт из статьи «Экономика одной продажи».
Сколько держать один тест карточки?
Пока не накопится заметное число заказов, а не календарную неделю. Для редких товаров это может быть месяц.
Можно ли менять две вещи в карточке сразу?
Можно, но причину результата вы не узнаете. Иногда это осознанный выбор при нехватке времени, но тестом такую правку не назовёшь.