Разбор самой продаваемой позиции каталога (SKU). Иногда выясняется, что лидер по обороту забирает бюджет и остатки у позиций, которые действительно зарабатывают.
Восемь вопросов
- Каков вклад одной продажи в прибыль?
- Сколько стоит продвижение на оплаченный заказ?
- Какова доля возвратов и брака?
- Какие расходы растут вместе с объёмом?
- Нужна ли товару постоянная скидка?
- Не забирает ли он остатки и бюджет у более прибыльных позиций?
- Приводит ли он повторные покупки или дополнения?
- Как изменится результат при росте логистики или рекламы?
Товар-локомотив — это нормально
Позиция с низкой маржой может осознанно работать на трафик и на первые заказы. Проблема начинается, когда её роль выясняется случайно, при разборе годовых итогов.
Запишите роль каждой из пяти-семи ключевых позиций словами. Через квартал сверьтесь с фактом.
Вопрос для самопроверки
Какой из ваших хитов даёт меньше всего вклада в прибыль?
Короткие ответы
Что делать, если хит убыточен?
Сначала посчитать, что он приносит косвенно: повторные заказы, отзывы, видимость магазина. Если ничего — поднимать цену или закрывать позицию.
Как понять, что товар забирает бюджет у других?
Сравните долю рекламных расходов и долю вклада в прибыль по позициям. Расхождение в разы — повод перераспределить.
Стоит ли расширять линейку вокруг хита?
Да, если повторные покупки и дополнения действительно есть. Если хит покупают один раз и уходят, линейка вокруг него повторит его судьбу.
Что дальше
Разбор хита опирается на расчёт и продолжается запуском:
- Экономика одной продажи — откуда берутся цифры.
- Четыре этапа запуска нового SKU — как не повторить ошибку.
- Порядок переноса ассортимента — какие позиции взять в свой канал.
Как это выглядит в работающем магазине — каталог, корзина, оплата, доставка и заказы внутри MAX и Telegram: посмотреть устройство магазина. Вопрос по своей ситуации можно задать в поддержку: написать в Telegram.
