Восемь вопросов к лучшему артикулу — проверка самой продаваемой позиции: зарабатывает ли она или забирает бюджет и остатки у прибыльных товаров. Артикул (SKU) — код отдельной товарной позиции в каталоге. Ниже — вопросы и как записать роль позиции.
Восемь вопросов
Ответьте на каждый вопрос цифрой, а не оценкой «хорошо» или «плохо»:
- Каков вклад одной продажи в прибыль?
- Сколько стоит продвижение на оплаченный заказ?
- Какова доля возвратов и брака?
- Какие расходы растут вместе с объёмом?
- Нужна ли товару постоянная скидка?
- Не забирает ли он остатки и бюджет у более прибыльных позиций?
- Приводит ли он повторные покупки или дополнения?
- Как изменится результат при росте логистики или рекламы?
Вклад одной продажи считается по схеме из статьи «Экономика одной продажи».
Роль товара-локомотива
Низкая маржа допустима, если позиция осознанно привлекает новых покупателей и первые заказы. Проблема начинается, когда её роль выясняется случайно, при разборе годовых итогов.
Запишите словами роль каждой из пяти–семи ключевых позиций, например «приводит новых покупателей» или «зарабатывает маржу». Через квартал сверьте запись с фактом.
Короткие ответы
Что делать, если хит продаж убыточен?
Сначала посчитайте, что он приносит косвенно: повторные заказы, отзывы, видимость магазина. Если косвенной пользы нет — поднимайте цену или выводите позицию.
Как понять, что товар забирает рекламный бюджет у других?
Сравните по позициям долю рекламных расходов и долю вклада в прибыль. Расхождение в разы — например, 40 % бюджета при 10 % вклада — повод перераспределить бюджет.
Стоит ли расширять линейку вокруг хита?
Да, если хит приводит повторные покупки и дополнения. Если его покупают один раз и уходят, линейка вокруг него повторит его судьбу.