Разбор карточки по моментам выбора. На каждом этапе у покупателя свой вопрос, и отвечать на него должен конкретный элемент.
Четыре момента
- Поиск. «Как называется нужный мне тип товара?» → точные характеристики и релевантное название.
- Сравнение. «Чем варианты отличаются?» → видимое отличие и понятный список вариантов.
- Проверка риска. «Подойдёт ли мне?» → размеры, ограничения, реальные фото, отзывы.
- Решение. «Что входит и когда получу?» → комплектация, цена, доставка.
Как заполнять
Берите слова покупателей из поисковых запросов, вопросов и отзывов. Внутренние термины производителя в эту таблицу не попадают: человек ищет «шкаф в прихожую», а не «модуль корпусной мебели».
Короткие ответы
Откуда брать формулировки покупателей?
Из подсказок поиска, вопросов на карточке, отзывов на похожие товары и переписки с покупателями. Это четыре разных источника, и словарь в них отличается.
Что делать, если моменты выбора перемешаны?
Порядок в карточке всё равно должен идти от узнавания к решению. Человек, который ещё не понял, что это за товар, не читает раздел о доставке.
Нужно ли отвечать на возражения прямо в тексте?
Да, но не в форме спора. Ограничение, названное честно, снимает возражение лучше, чем убеждение в его отсутствии.